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성공·실패 차이는 '팀 운영'
같은 비전 공유하면서 보완적 기술 가진 사람들을 모으는 게 창업가 자질
열정보다 중요한 건 규율
고객을 알고 고객이 원하는 걸 찾으려 체계적으로 움직여야

빌 올렛(MIT 슬론 경영대학원 교수)
빌 올렛(MIT 슬론 경영대학원 교수)
전 세계적으로 스타트업(신생 벤처기업) 붐이 좀처럼 식지 않고 있다. 스타트업들이 우후죽순처럼 생겨나고, 이들을 위한 투자도 줄을 잇고 있다. 하지만 성공하는 스타트업은 여전히 극소수에 불과하다.

스타트업 창업가들이 가장 많이 저지르는 실수는 무엇일까. 바로 아이디어만 가지고 창업에 뛰어드는 것이다. 스타트업이 성공하려면 아이디어 못지않게 이를 실현하기 위한 현실적 요소들이 중요한데, 이를 간과하는 경우가 적지 않다.

아이디어는 창업에서 반드시 필요한 요소지만 다른 필수 요소들에 비해 더 중요한 대접을 받는 편이다. 많은 창업가가 '나는 이런 아이디어가 있다' '나는 이런 제품을 만들 수 있다'고 홍보한다. 하지만 더 중요한 것은 따로 있다. 소비자가 누구인지, 소비자가 원하는 것은 무엇인지를 정확히 알아야 한다. 처음부터 완벽한 아이디어란 존재하지 않는다. 소비자가 누구고, 소비자의 니즈가 무엇인지를 생각하다 보면 아이디어는 조금씩 달라지기 마련이다. 어떻게 상품을 만들지 고민하기보다, 왜 이 상품을 만드는지 생각해야 한다.

소비자의 니즈를 찾아내는 가장 좋은 방법은 전형적인 소비자를 대표하는 단 한 명의 가상의 인물, 즉 '페르소나'를 만들어 보는 것이다. 페르소나를 설정할 때 성별, 나이, 거주 지역, 직업 등 인구통계학적 요소만 고려하는 것은 바람직하지 않다. 구체적인 소비 정보를 얻을 수 있는 페르소나를 만들어야 한다.

토픽 이미지
한국의 젊은 여성을 떠올려 보자. 한 연구 결과에 따르면 보통의 젊은 여성들은 하루에 2000번 정도 스마트폰을 사용한다고 한다. 스마트폰의 사용 빈도가 잦아질수록, 스마트폰 배터리의 소진 속도도 빨라진다. 어디를 가든지 스마트폰 충전은 이들에게 큰 고민이다. 이를 해결하기 위한 방법은 여러 가지가 있다. 더 오래가는 배터리를 만들 수 있고, 전력 소모를 줄이는 스마트폰용 소프트웨어를 개발할 수도 있다. 그리고 수시로 충전할 수 있는 보조 배터리를 갖고 다니는 방법도 있다. 그런데 대다수 여성은 충전을 위해 보조 배터리를 따로 챙기는 것을 귀찮게 생각한다. 여기서 구체적인 페르소나가 설정된다. '스마트폰 충전을 위한 보조 배터리를 따로 갖고 다니는 것을 꺼리는 20~30대 젊은 여성'이다. MIT '마틴 트러스트 창업가 정신 센터'에 있었던 한 학생은 이런 특징을 가진 페르소나를 겨냥한 상품을 생각해냈다. 스마트폰 충전용 보조 배터리가 내장된 핸드백으로, 가방 안에 스마트폰을 꽂아 두는 것만으로 자연스럽게 충전이 된다. 해당 학생은 이 아이디어로 투자자를 유치하고 최근 창업에 성공했다.

그런데 많은 스타트업이 페르소나를 통해 비슷한 아이디어를 찾아낸 후에도 다른 운명을 맞이한다. 비슷한 아이디어나 상품, 서비스를 갖고도 어떤 스타트업은 큰 성공을 거두지만, 어떤 스타트업은 실패한다. 성공하는 스타트업과 실패하는 스타트업의 차이를 만드는 요소는 바로 '팀'이다. 구글이나 우버가 성공한 것은 아이디어가 특출하게 좋았기 때문이 아니다. 아이디어를 실행하는 팀이 좋았기 때문이다.

좋은 팀을 만드는 것은 정말로 중요하다. 스포츠로 비유하자면 스타트업은 개인전이 아니라 단체전이다. 창업가는 같은 비전과 가치를 공유하면서, 서로 보완할 수 있는 기술을 가진 사람을 모을 수 있는 능력을 갖추고 있어야 한다. 농구팀도 공격수와 수비수를 골고루 갖고 있어야 승률이 더 높다. 팀의 다양성은 창업 과정에서 만날 수 있는 예측 불가능한 리스크를 관리하는 데 큰 도움이 된다.

성공하는 창업자와 실패하는 창업자를 구분 짓는 단 하나의 핵심을 물어본다면 '규율'이라고 답하고 싶다. 결국 페르소나를 만드는 것도, 소비자의 니즈를 정확히 파악하는 것도, 사업 과정에서 발생하는 돌발 상황에 대비하는 것도 한 개인의 역량으로는 불가능한 일이다. 열정이 창업의 바탕이라고 말하는 이들도 있지만, 그보다 더 중요한 것은 규율이다. 여기서 말하는 규율이란 고객을 알고, 무엇을 원하는지 이해한 후에 이들이 원하는 것을 찾기 위해 매우 일사불란하게 움직이는 것을 말한다.

하나 더 명심할 것이 있다. 절대로 실패를 꺼리면 안 된다. 매년 10월 13일은 핀란드의 '실패의 날(Day for Failure)'이다. 스타트업 기업가들의 실패 경험을 나누는 자리인데, 스마트폰 게임 '앵그리 버드'가 대표 사례로 거론되면서 화제가 됐다. 앵그리 버드를 만든 게임회사 '로비오'는 51번이나 실패했지만, 결국 60개 나라에서 1년 이상 게임 분야 1위를 지켰다. 끈질긴 도전 정신이 없다면 스타트업 세계에서 절대로 크게 성공할 수 없다는 점을 명심해야 한다.

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