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열정만 가지고는 돈을 벌 수 없다. 무모하게 도전하다가 망하기 일쑤다. 바둑에 정석이 있듯 돈을 버는 데도 법칙이 있다. 대부분 사람들은 돈이 벌리는 구조에 대해 잘 모를 뿐.

일본 경영인들을 대상으로 ‘비즈니스 모델 강좌’를 열고 있는 경영컨설턴트 ‘다카이 요코’가 돈이 저절로 벌리는 5가지 원칙에 대해 소개한다. ‘‘비즈니스 모델 강좌’는 고액의 수업료에도 불구하고 일본에서 500명 이상에 이르는 경영인들이 수강했다.

① 푸아그라가 1만원! 회전율을 높여라

일본에 몇 년 전부터 급성장 중인 ‘나의 프렌치’라는 좁은가게 있다. ‘나의 프렌치’는 일류요리사가 고급 식재료를 사용해 요리한다. 그럼에도 불구하고 푸아그라스테이크라든가 로브스터 구이 등 일반 프렌치 레스토랑에서는 10만원 이상인 요리를 1만원에 팔았다.

그럼 이 가게는 어떻게 이익을 낼까. 바로 회전율이 그 답이다. ‘나의 프렌치’는 가게 안도 좁고 한 그릇 당 이익은 얼마 안 되지만 하루 저녁에 4회전 이상의 높은 회전율로 매출을 맞췄다. 회전율을 높이는 방법으로는 ‘서서먹기’와 ‘줄세우기’ 방법을 썼다. 40분 이상 기다리고 가게 안에 들어가도 서서 음식을 먹어야 했지만, 더 입소문이 나서 일명 대박을 쳤다.

아무리 작은 가게라도 회전수가 증가하면 이익은 증가한다.

② 벌꿀로 낚은 로열젤리! 미끼로 유인하라

한 개에 1만원인 국산 벌꿀을 세 개 세트를 묶어서 2만원에 판매하는 벌꿀회사가 있다. 보통 단가가 낮은 제품을 팔아서는 회사가 성장하기 어려운데, 이 회사는 빠르게 매출이 늘었다. 알고 보니 벌꿀회사의 주력상품은 벌꿀이 아니라 7만원 짜리 로열젤리와 15만원짜리 프로폴리스였다. 벌꿀은 로열젤리와 프로폴리스를 팔기 위한 미끼였던 것이다.

로열젤리와 프로폴리스는 건강보조식품이어서 한 두 번 먹고 끝나는 것이 아니라 지속적으로 섭취해야 한다. 비싼 가격이라도 한 번 구입하면 제품 특성 상 계속 구입할 수 밖에 없는 것이다. 고객이 혹할만한 미끼를 던져서 걸리면, 거절하기 힘든 고가의 필수품을 안기는 것은 매우 전통적인 방법이다.

싼 가격으로 미끼를 던진다음, 고가의 필수품을 권해서 지속적인 수익 구조를 만들어야 한다.
싼 가격으로 미끼를 던진다음, 고가의 필수품을 권해서 지속적인 수익 구조를 만들어야 한다.
③ 푸딩 다음엔 타르트를! 친밀감으로 강권하라

후라노에는 유명한 푸딩가게가 있다. 후라노는 관광지로 유동인구가 많아 한 손님에게 정기적으로 푸딩을 팔 수 가 없었다. 그래서 푸딩가게 사장은 먼저 손님들과 SNS를 통해 관계를 형성해 나갔다. 그는 상품을 구매한 고객들에게 SNS를 통해 전에 먹었던 푸딩에 대한 특징과 ‘맛’을 떠오르게 하는 멘트와 사진이 보여주었다. 손님들이 “그때 먹었던 맛있는 푸딩을 한 번 더 구매해볼까?”라는 생각을 들게 하기 위해서이다.

그리고 서브스키립션 커머스 회원으로 등록하면 4월은 딸기 타르트와 쇼콜라 무스, 5월은 프로마주와 마들렌처럼 매달 계절에 어울리는 디저트를 집에서 편하게 즐길 수 있다고 홍보했다. 배송료도 무료로 해 고객에게 부담이 가지 않게 했다. 고객들과 좋은 관계를 형성하고 차별화 된 배달 서비스를 실행하면 꼭 필요한 물건이 아니어도 지속적으로 구입한다.

④ 슈퍼 손님으로 임명! 고객을 차별하라

일본의 유명한 햄버거 가게인 ‘해피 피에로’는 가게에 오는 빈도에 따라 준단원, 정식단원, 스타 단원, 슈퍼스타 단원 4단계로 나눴다. 슈퍼스타 단원이 되면 점장이 직접 자택을 방문해 감사장을 전달하고 가게에 오면 ‘슈퍼스타 단원 oo님 방문해주셔서 고맙습니다! 라고 인사했다. 그리고 신상품 시식회에 초대해 아직 발매하지 않는 상품을 먼저 먹어보게 함으로써 소속감을 가지게 하였다. 이를 통해 ‘해피 피에로’는 단골손님만 3천명 넘게 확보했다.

일방적으로 손님에게 서비스만 하지 말고 가게의 한 구성원으로 소속감을 느끼게 해야 한다. 단순히 단계가 올라갈 수록 혜택도 많아지는 것이 아니라 단계가 높은 사람들 만을 위한 이벤트를 만드는 것이 중요하다.

⑤ 내 구역에선 넘버원! 한 지역을 공략하라

햄버거 가게인 ‘해피 피에로’는 하코다테 지역에 17개 지점을 내 ‘하코다테에서 1위’라는 위치를 확립했다. 거대 체인인 M사의 햄버거가 하코다테 지역에 들어왔을 때도 흔들린 것은 ‘해피 피에로’가 아니라 M사였다.

꼭 전국적으로 성공할 필요는 없다. 어느 한 지역에서 넘버 원이 되면 된다. 이를 도미넌트 전략이라고 부른다. 즉 도미넌트 전략은 어느 한 지역에 집중적으로 지점을 내서 ‘지역 넘버원’의 자리를 차지하는 것이다.

[Book&Tip]⑥ 안 되는 가게는 없다, 돈 버는 가게의 5가지 시스템
작은 가게의 돈버는 디테일
다카이 요코 지음| 동소현 옮김 |다산 3.0|220쪽|1만3000원

이 책의 저자인 다카이 요코는 기업의 경영자와 간부들에게 ‘비즈니스 모델 강좌’를 제공하는 회사의 대표이사다. 그는 경영자들 사이에서 ‘가장 만나고 싶은 컨설턴트 1위’로 유명하다. 수업료의 수백 배를 벌어주는 신 같은 존재로 불리기 때문이다. 그의 손을 거쳐 성공한 경영자들은 500명이 넘는다. 4천 원의 머그잔으로 4억 원짜리 집을 판매한 주택판매업체, 폐업직전의 카페를 3년 만에 연 매출 100억으로 되살린 카페 주인 등 강의를 통해 성공한 사례들이 있다. 이렇듯 ‘돈이 저절로 벌리는 구조’의 비밀을 더 많은 사람에게 알려주기 위해 이 책을 출간했다. 이 책을 통해 개업 후 줄곧 적자에 허덕이는 가게의 사장님, 과감히 창업에 뛰어든 청년 사업가들 모두 ‘절대 실패하지 않는 경영 비법’을 배울 수 있다.

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