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1000억 기업의 CEO로

춘추전국 시대를 방불케 하는 아울렛 유통에 서서히 강자들이 출현하고 있다. 마리오 원신 모다아울렛 등 단일 점포 체제의 1세대 강호들에 이어 다점포 체제를 갖춘 아울렛이 속속 등장하고 있는 것이다. 이 가운데에서 오는 8월 6호점인 대전점의 그랜드 오픈을 앞둔 자루아울렛의 모습도 볼 수 있다. 백화점과 달리 아울렛 유통은 태생적인 다점포 체제에 대한 한계점이 있음을 감안했을 때 쉽지 않은 일이다. 앞으로 자루아울렛이 국내 아울렛 유통에서 또 하나의 롤모델로 기억될 수 있을지 가늠하기 위해 자루 대표이사 이남욱 사장을 만났다.
서글서글한 외모, 막힘 없는 화술, 미팅 때 주제를 절대 자기 위주로 가져가지 않는 그는 영락없이 장사꾼의 ‘끼’가 다분한 사람이다. 이제는 1000억원대 외형을 가진 유통회사의 CEO라지만 그런 ‘태’는 전혀 발견할 수 없다. 그러나 그를 한 번 보고 나면 그가 어떤 사람이었는지 뇌리에 확실하게 남는다.
그는 자신을 ‘돈키호테형 인간’이라고 스스로 평한다. 스페인 고전소설 속 주인공인 돈키호테는 자신의 꿈을 이루기 위해 기사 수업에 나서며 여러 모험을 겪는다. 때로는 무모하다 싶을 정도의 익살스러움도 연출하지만 자신의 꿈을 굽히지 않는 인물로 묘사된다. 그는 “처음 패션 아울렛 유통을 시작할 때는 브랜드 이름조차 몰랐다. 심지어 「나이키」 본사 사람들에게 ‘「나이키」가 어떤 브랜드냐’고 물어봤을 정도였다. 지금 생각하면 무모하기 짝이 없던 시절이었다”고 회상했다.

오렌지카운티 벗고 자루아울렛 경영
이렇게 「나이키」 등 스포츠 브랜드와 연을 맺은 그는 이 조닝의 재고 상품 취급에 관해 국내에서 둘째가라면 서러워할 정도의 커리어를 보유하게 됐다. 이를 바탕으로 자루라는 회사를 1000억원 규모의 회사로 키울 수 있었다. 아직까지 ‘자루아울렛’ 하면 한 번에 알아듣는 사람이 많지 않다. 그러나 ‘오렌지카운티’라고 하면 패션시장, 특히 스포츠 조닝에서 모르는 사람이 거의 없다. 이 회사는 지난해 법인명을 자루(Zaroo)로 바꾸고 아울렛 업태를 기반으로 향후 카테고리킬러형 멀티숍까지 아우르는 리테일 전문 기업으로의 청사진을 그렸다.
법인명 교체는 이 회사에 있어 상징적인 의미를 지닌다. 지금까지 이 기업이 이사장의 ‘동물적인(?) 감’에 의존한 성장을 해 왔다면 이제는 체계적이고 조직적인 아울렛 유통으로 발돋움하겠다는 취지이다. 자루아울렛의 3단계 성장 플랜 수립과 함께 지난해 9월 F&F 출신의 조성균 이사를 본부장으로 앉힌 것은 이를 보여 준다.
현재 이 회사는 직영 또는 임대형식을 병행해 자루아울렛 점포를 늘려가는 것에 초점을 맞추고 움직여 나간다. 1호점인 곤지암점을 시작으로 인천 연수점, 파주점 등 평균 1년에 점포 1개를 오픈했고, 오는 8월 대전점의 그랜드 오픈을 앞두고 있다. 지난해 11월 여성 캐주얼 아웃도어 등으로 꾸며 가오픈한 대전점은 「나이키」 「푸마」 「리복」 등 스포츠를 비롯해 잡화 아웃도어 등을 추가로 구성할 계획이다. 그랜드 오픈 후에는 4300㎡(약 1300평)의 영업 면적이 9900㎡(3000평)으로 증가하게 된다.


1년에 1개, 6호점까지 다점포 성공
대전점은 이 유통에서 가장 큰 규모의 점포가 될 예정이다. 이 때문에 지금까지 주로 스포츠와 캐주얼 브랜드가 주축을 이뤄온 것에 반해 대전점은 거의 전 조닝을 커버하는 아울렛몰로 꾸며진다. 지금까지 이 회사가 해마다 1개 점포를 늘려 갈 수 있었던 것은 지금까지 각 점포가 1년 안에 모두 수익구조 전환에 성공한 까닭이다. 그러나 점포가 늘어갈수록 효율성이 떨어질 수밖에 없는 유통 특성상 이 방식만으로는 한계에 부닥칠 수밖에 없는 상황이다.
이를 염두에 두고 지속적인 수익 전환을 도모할 수 있는 두 번째 플랜을 준비했다. 자루아울렛의 내부운영 방식은 크게 직영과 수수료 베이스 체제로 나뉜다. 이 체제의 매출 비중은 3대7 수준이다. 직영은 이 회사에서 재고 물량을 사입하는 체제와 패션 업체와 직접 대리점 계약을 맺고 매장을 운영하는 경우를 합친 것을 말한다. 수수료 베이스는 현재 20% 미만의 수수료율을 책정, 다른 아울렛 유통 형식과 같다. 이 가운데 전사 차원에서 수익원으로 기대를 모으는 것은 직영 체제이다. 앞으로 이 부문을 전체 외형의 절반 수준으로 끌어올린다는 계획을 세웠다.
이사장이 마지막으로 그리고 있는 것은 멀티숍 전략이다. 자신의 전공 분야인 스포츠 아웃도어 골프를 아우르는 스포츠 카테고리킬러형 멀티숍을 구상하고 있다. 재고는 물론 정상 상품의 바잉도 고려하고 있다. 두 번째 플랜까지는 이 회사의 내부적 요인에 의한 전략으로, 일종의 자구책 성격을 띤다. 지속적으로 유통 대기업들이 아울렛 사업에 관심을 표명하고 있고, 전문성을 지닌 MD 디벨로퍼들이 속속 등장하고 있기 때문에 자루아울렛 자체가 변화하지 않으면 미래를 장담할 수 없다는 생각에서 마지막 플랜을 세웠다.

스포츠 카테고리킬러형 멀티숍 도전
그가 국내 매스밸류 아울렛 유통 영역에서 어떤 발자취를 남길지는 두고 볼 일이다. 그러나 몇 가지 요인을 통해 그를 주목해야 하는 이유가 있다. 현재 아울렛 유통으로는 드물게 다점포 체제에 대한 확실한 입장 고수와 틈새시장인 외곽 상권 개발로 효율을 올리고 있다는 점이다. 마지막으로 이 유통가에서 위탁 경영 비중이 높아가고 있는 가운데 100% 오너십으로 움직이고 있다는 점에서 기대하게 한다.


박스기사=========================================================================================

자루의 ‘참모’ 조성균 이사는?

돈키호테에게는 그를 따르는 산초 판차라는 인물이 있었다. 돈키호테와는 다르게 실리형 인물로 묘사되며, 돈키호테에게 많은 조언을 해 준 것이다. 조성균 이사는 자루에서 참모형 역할을 수행한다. 그는 지난해까지 F&F에서 경력을 쌓았다. 「베네통」과 「MLB」 등 F&F의 핵심 역할을 수행하면서 거의 모든 브랜드를 거쳤다.
주로 영업 부문에서 활약한 그는 관리 부문에서도 두각을 나타내기도 했다. 이 때문에 F&F에서 전개하는 유통 ‘콜렉티드’의 안정화에 기여를 많이 하기도 했다. 콜렉티드는 문정동과 죽전점에서 전개되고 있으며, 효율성 높은 유통으로 각광을 받고 있다. 특히 죽전점의 경우 여성 카테고리로의 변신 후 전 매장 월 1억원 이상의 매출이라는 기염을 토했다. 조이사는 이 점포의 리뉴얼 때 MD를 주도한 인물로 평가받고 있다.
그의 합류로 자루아울렛의 체계화에 많은 보탬이 됐다고 이남욱 사장은 평가한다. 소형 점포에서 갈수록 중대형 점포로 탈바꿈을 시도하는 자루아울렛에서 여성복 등 핵심 MD 교체와 관리에서 노하우를 발휘하고 있다.

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배병관 기자, bkpae@fashionbiz.co.kr
<저작권자ⓒ Fashionbiz 글로벌 패션비즈니스 전문매거진,www.fashionbiz.co.kr>

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